Come applicare i principi del Neuromarketing al tuo business (nel concreto)

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Leggi l'articolo e scopri come applicare concretamente i principi del Neuromarketing al tuo business. Dalla leva del dolore a quella del guadagno, i segreti (quasi mai) svelati per vendere di più!
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Contenuti dell'articolo

Ciao, imprenditore!

Oggi vogliamo affrontare un argomento leggermente diverso da quelli trattati fino ad ora. Ti parleremo infatti del neuromarketing e come i principi di questa disciplina possono aiutarti a migliorare le performance del tuo business. 

Approfondiremo, infine, come questa scienza può aiutarti anche nella costruzione dei tuoi processi aziendali. 

Sei pronto?

Let’s start!

Cos’è il Neuromarketing

Ciò che forse non sai, caro imprenditore, è che il nostro cervello viene influenzato nelle decisioni di acquisto da numerosi fattori, incluse le emozioni che un determinato brand può suscitare sul nostro inconscio. E’ un processo inconsapevole, ma reale. 

Il termine è stato coniato da Ale Smidts nel 2002, ma in precedenza erano già stati effettuati studi del genere, come quello relativo all’economia comportamentale o quello sulla psicologia cognitiva e sociale

Tutti questi studi concordano nell’affermare che non sempre un individuo dice ciò che pensa: soprattutto nella vita quotidiana, emergono una serie di fattori come la vergogna, la paura del giudizio degli altri, il pregiudizio nei confronti di una qualsiasi cosa, che finiscono con il condizionarci, anche nel momento in cui acquistiamo qualcosa. 

Non ci credi? Sbagli, purtroppo. Quante volte ti è capitato di sentire qualcuno giustificarsi troppo per un acquisto che ha fatto? Questo è un comportamento tipico di chi ha vergogna, o ha paura di un pregiudizio, circa la cosa acquistata. 

Magari qualcuno che ha acquistato una macchina particolarmente costosa dirà che è per lavoro, o perché si sposta molto. In realtà, è molto probabile che l’unico motivo per il quale ha acquistato una macchina costosa (magari per spostarci semplicemente da casa alla sede di lavoro) è per riempire il proprio ego, o perché è alla ricerca dell’approvazione altrui. 

Questo ci fa capire una cosa molto semplice: tutti noi, tu imprenditore, noi di Futuria, i tuoi clienti, i nostri familiari, TUTTI acquistiamo perché cediamo ai nostri impulsi… alla nostra irrazionalità. 

Concorda anche Gerald Zaltman, professore emerito di economia dell’Harvard Business School ed autore di numerosi libri sul tema, il quale afferma che il 95% delle decisioni di consumo è influenzato dall’inconscio

Vendere ai tempi del Neuromarketing 

Partendo dunque dall’assunto fatto in precedenza, possiamo affermare senza indugio che la maggior parte degli acquisti provengono dal nostro inconscio e, di conseguenza, è più facile vendere suscitando un’emozione che un bisogno reale. 

Insomma: è più semplice che un cliente acquisti andando a stimolare la sua parte irrazionale, piuttosto che quella razionale. Ed è inutile anche dire il motivo: più si pensa, più si riflette, più si aspetta… meno si compra. 

Questo ci porta anche ad un altro punto: siamo costantemente e continuamente bombardati da cartelloni, spot, esperienze pubblicitarie e di consumo che non dimentichiamo facilmente.

Il nostro cervello le associa, piuttosto, ai ricordi personali, alle gioie e cosa ancora più importante ai dolori di ognuno di noi. Alcune cose ci rimangono talmente impresse che non riusciamo a essere soddisfatti fino a che non le acquistiamo. 

Eppure, i consumatori di oggi sono molto più consapevoli di quelli di un tempo. Se sei imprenditore da molti anni, te ne sarai accorto anche tu. 

I clienti sono più informati, grazie allo sviluppo di internet. Sanno che esistono molte più possibilità rispetto a quella che offri tu (è aumentata la concorrenza) e, di conseguenza, “allungano” i tempi per effettuare un acquisto. 

Facciamo un esempio semplice: a Maria serve un forno a microonde. Se questo evento si fosse verificato negli anni ‘80, Maria sarebbe andata nel negozio di fiducia che vende elettrodomestici e lo avrebbe acquistato subito, senza perdere molto tempo.

Magari avrebbe preferito una marca rispetto ad un’altra, ma comunque non avrebbe effettuato altre ricerche… non avrebbe neanche potuto

Oggi Maria, se ha bisogno di un forno, non deve aprire un volantino e neanche accendere un PC. Sblocca il proprio smartphone, effettua una ricerca su Google e inizia a confrontare costi, marchi, prestazioni, di almeno 5 forni a microonde diversi.

Fino a che non troverà quello che soddisfa le sue condizioni: Maria desidera un forno che costa meno di 100€ e che arrivi a casa sua entro 24 ore. Condizioni di economicità e accessibilità. 

Continuerà a cercare e farà bene, caro imprenditore, sai perché? Maria farà bene perché stai certo che troverà, in mezz’ora o tre ore, il forno che costa meno di 100€ e che arriva a casa entro 24 ore dall’acquisto.

Maria, in questo caso, ha palesemente fatto un acquisto razionale. Non pilotato cioè dall’inconscio. Ma se fosse colpita da un forno di un colore che le ricorda magari quello della cara nonna…

Se vedesse un forno dello stesso brand da cui ha acquistato la prima cucina poco dopo il matrimonio…

Se trovasse un forno che le ricorda la casa al mare dove trascorreva le vacanze da bambina…

Cosa succederebbe? Molto probabilmente opterebbe per un acquisto irrazionale. Un acquisto di impulso che potrebbe addirittura convincerla a spendere più di 100€ o aspettare più di 24 ore per la consegna. 

Acquisto razionale VS acquisto di impulso

Qui entra in gioco dunque la differenza tra acquisto razionale e acquisto irrazionale. Per capirla meglio, dobbiamo soffermarci un attimo sull’organo più misterioso che ognuno di noi ha: il cervello. 

Il cervello si suddivide in tre parti: 

  1. cervello primitivo, irrazionale
  2. cervello intermedio
  3. cervello razionale

Cervello primitivo

È la sede del nostro istinto, un retaggio di quando eravamo ancora delle scimmie. Questa parte conserva il nostro istinto di sopravvivenza, i bisogni primari, gli istinti primordiali. 

Questo cervello ci “guida” nelle situazioni quotidiane, ad esempio ci dice di evitare un ostacolo mentre camminiamo. In effetti, ci dice anche come dobbiamo camminare!

Secondo un recente studio condotto dall’Università di Milano e dalla Fondazione IRCCS, questa parte del cervello è quella che usiamo anche nel momento in cui dobbiamo prendere una decisione difficile. 

Cervello intermedio

Questa è la parte del cervello che possiamo definire emozionale. Controlla tutte le emozioni, dalla gioia al dolore, dalla paura al desiderio. Controlla in pratica tutte quelle sensazioni che proviamo anche quando stiamo per acquistare qualcosa. 

Si, questa è anche la parte del cervello a cui devi rivolgerti se vuoi vendere il tuo prodotto o servizio. 

Cervello razionale

Il principale nemico di ogni imprenditore. La razionalità è chiaramente quella che allontana, nella maggior parte dei casi, una persona dal carrello del tuo sito web. 

Quando entra in gioco la razionalità, tutto cambia. 

Che belle queste scarpe rosse! Oh no, ne ho già un altro paio dello stesso colore o dello stesso modello. 

Questa cheesecake sembra ottima! Oh no, mi farà ingrassare. 

E così via.

Vendere al cervello primitivo e intermedio

Una volta acquisite le nozioni principali del Neuromarketing, dobbiamo ovviamente cercare di metterle in pratica. A questo punto, entra in gioco un’altra considerazione, o meglio altri tre: dolore (pain), slogan (claim), profitto (gain). 

Il dolore

Conoscere il dolore dei tuoi clienti è probabilmente la cosa migliore che ti possa capitare. Non fraintenderci, imprenditore: non ti stiamo ovviamente suggerendo di approfittare della sfortuna o della sofferenza altrui. 

Quando parliamo di dolore, parliamo delle preoccupazioni che i tuoi potenziali clienti possono avere, delle loro paure, delle cose che li infastidiscono di più. 

Ti facciamo un esempio, per farti capire meglio. 

Conosci Domino’s Pizza? Noi si: Milano ne è piena. Ma in Futuria ci sono ben due napoletani. Dunque immagina… 

Ma non è di pizze che dobbiamo parlare oggi. Bensì dei risultati di un sondaggio condotto dall’azienda. Domino’s ha infatti scoperto che ciò che infastidiva di più i propri clienti non è l’impasto un po’ crudo, la pizza fredda, il cartone pieno di olio…

Ciò che infastidisce i clienti è il ritardo nella consegna. Chi vuole la pizza da Domino’s non vuole aspettare. O meglio: vuole sapere esattamente quanto ci vuole. 

Da qui il famoso slogan di Domino’s: ti arriva in 30 minuti, se ci mettiamo di più è gratis. 

Così, l’azienda è riuscita a far leva sul “dolore” dei propri clienti e trasformarlo in un punto a proprio vantaggio. 

Questo ti fa capire una cosa molto molto semplice: ciò che devi immaginare è il dolore che i tuoi clienti hanno prima di provare il tuo servizio. Capire come tu puoi “risolverlo” e raccontar loro esattamente questa storia: tu hai un problema, un dolore, una frustrazione, una paura… Io ho la soluzione che fa per te.

Lo slogan

Il tuo messaggio deve essere unico e ripetuto talmente tante volte da entrare nella testa dei tuoi clienti. Per colpire le persone, è necessario trovare uno slogan che metta in risalto una particolarità, una differenza. 

Non puoi dire di essere il migliore in qualcosa, nessuno ci crederebbe. Ma puoi dire di essere l’unico a fare qualcosa. O l’unico a farla in un certo modo. 

Devi capire cosa ti distingue dagli altri e rendere quello il primo messaggio che arriva ai tuoi clienti. Futuria Marketing, ad esempio, è l’unica società di consulenza che ti organizza i processi aziendali. 

Non ti diciamo che siamo i migliori in assoluto, ma ora come ora siamo gli unici. Usiamo strumenti come tutti, siamo digital come tutti, ma le automazioni e i processi sono il nostro pane quotidiano e ciò non vale per gli altri.

E tu, in cosa sei unico? Non dimenticarti di farcelo sapere!

Il guadagno

Puoi dire di risolvere un problema o di far cessare un dolore, puoi aggiungere che sei l’unico a farlo ma devi inevitabilmente arrivare al cuore del cervello primitivo facendo leva su quello che tutti noi cerchiamo: un guadagno, un vantaggio, non solo in termini economici. 

Guadagno di tempo, denaro, autorevolezza, esclusività… La vanità è un qualcosa di molto potente e se riesci a farla emergere nei tuoi clienti facendo capire loro di aver acquisito un vantaggio acquistando il tuo prodotto… Avrai fatto davvero un ottimo lavoro! 

Vendere al cervello razionale

Esistono casi che si pongono a metà tra cervello razionale ed emozionale. Ricordi, vero, lo scandalo che si diffuse sull’olio di palma? Ecco, ora dicci che non ti ha condizionato almeno un po’ quando lo hanno associato alla Ferrero e, in particolare alla Nutella… E adesso dicci perché, nonostante questo, la acquisti ancora.

Questo è un palese esempio di “ibrido”. Un acquisto che mette in gioco la parte irrazionale e quella razionale. La Nutella è esempio palese del cervello primitivo / emozionale, ma l’ostacolo “olio di palma” fa entrare in gioco anche quello razionale. Se prima compravamo la Nutella senza pensarci, ora magari ci riflettiamo un po’ di più. 

Ma tu non sei il signor Ferrero e non hai, tra i prodotti che vendi, la Nutella. Come fare, dunque?

Nota dolente arrivata. Vendere al cervello razionale non è semplice, ma neanche impossibile. La soluzione? Che domande imprenditore, ormai dovresti conoscerci: la soluzione è la costruzione di un processo

Quali sono le domande razionali che un utente può porsi quando vede il tuo prodotto o servizio? Quali sono le “resistenze” che può individuare?

Queste resistenze vanno individuate prima da te e smontate, una ad una. Ciò che devi fare è strutturare un funnell, che sarà inevitabilmente più complesso, ma che includerà al suo interno tutto il necessario per dare risposte alle domande razionali dei tuoi potenziali clienti

Anche tu sei un consumatore, dunque puoi anche far affidamento al tuo istinto da “compratore”. Puoi includere anche i tuoi collaboratori: spesso e volentieri, in queste fasi i “sondaggi” interni si rivelano davvero una miniera di idee. 

In questo modo potrai valutare una ad una tutte le ragioni e i problemi che i cervelli razionali potranno sollevare, smontarli tutti e arrivare, lo stesso, alla meta. 

Nella tua area download, troverai un approfondimento gratuito su questo passaggio. Iscriviti se non vuoi perdertelo!

Anche oggi è arrivato il momento di salutarci caro imprenditore, anche se avremmo voluto continuare sull’argomento all’infinito. 

Lo desideri anche tu? Contattaci! Possiamo fissare una consulenza gratuita e senza impegno, per capire come mettere in pratica tutto quello di cui ti abbiamo parlato fino ad ora. 

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