Perché costruire il tuo processo di marketing in base alla consapevolezza degli utenti

Perché costruire il tuo processo di marketing in base alla consapevolezza degli utenti (1)

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Prima di costruire la tua strategia di vendita, è necessario che ti soffermi su un'analisi specifica: quella relativa alla consapevolezza degli utenti. Solo così puoi essere certo della correttezza dei processi impostati.
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Contenuti dell'articolo

Ciao, imprenditore!

Per la guida di oggi, abbiamo scelto un argomento che, siamo sicuri, troverai davvero molto interessante. Vogliamo spiegarti perché devi costruire i tuoi processi di marketing in base ad una variabile che non tutti prendono in considerazione. 

Ci riferiamo al livello di consapevolezza degli utenti

Partiremo dallo spiegarti la differenza tra domanda latente e domanda consapevole, tramite la quale capirai come impostare al meglio la tua strategia di attacco. Passeremo, poi, a definire i livelli di consapevolezza degli utenti, in modo che avrai un quadro completo per organizzare un processo di marketing adatto alla tipologia di prodotto o servizio di cui ti occupi.

Mettiti comodo, si comincia!

Domanda latente VS Domanda consapevole

Iniziamo a stabilire la differenza tra domanda latente e domanda consapevole. Questi sono due concetti fondamentali del marketing ed è indispensabile capirli a fondo per impostare una strategia di vendita corretta. 

Domanda latente

Si definisce “domanda latente” quella posta dagli utenti che sono interessati ad un prodotto / servizio, ma non lo ricercano attivamente, almeno non in quel momento. 

Per capirci meglio: quando sponsorizziamo un contenuto sui social network, impostiamo un pubblico composto da utenti che possono essere interessati al nostro prodotto o servizio. Se ad esempio vogliamo vendere un corso di digital marketing, sceglieremo utenti che lavorano nel settore o che hanno espresso delle preferenze in tal senso. 

Quando il nostro pubblico è raggiunto dal post, deciderà se darci una possibilità oppure no. Ma, in ogni caso, abbiamo dato una risposta ad una sua “domanda latente”. Potrebbe essere interessato a quel corso, ma in quel momento non lo ha cercato attivamente. Lo abbiamo raggiunto noi. 

Per questo, la domanda latente può essere intercettata principalmente sui social network. Quante volte sei stato raggiunto anche tu da inserzioni o pubblicità relative a qualcosa a cui sei interessato? 

La stessa identica cosa accade ai tuoi utenti. Dato che andremo a “raggiungerli” in un momento nel quale stanno, probabilmente, pensando ad altro, dobbiamo fare di tutto per attirare la loro attenzione e stimolare la loro curiosità

Come fare? Beh, è necessario creare delle inserzioni fighe. Non ce ne occuperemo oggi, ma tranquillo imprenditore: in futuro, se continuerai a seguirci, avrai modo di approfondire anche questo aspetto.

Domanda consapevole

Al contrario di quella latente, la domanda consapevole prevede un’azione da parte degli utenti che, nella maggior parte dei casi, corrisponde ad una ricerca su internet. La domanda consapevole infatti è quella posta da un utente nel momento in cui digita, ad esempio su Google, le parole “scarpe da ginnastica blu”. 

In questo caso, l’utente esprime direttamente il proprio interesse nei confronti del prodotto. Il tuo compito, per soddisfare la domanda del cliente, è quello di esserci. Di farti trovare. In un certo senso, è più semplice convincere l’utente ad acquistare, in questo caso. 

Tuttavia, bisogna essere pronti, prima degli altri, a dare una risposta puntuale che possa convincere il tuo futuro cliente a comprare da te e non da qualcun altro. In questo caso, la difficoltà è proprio questa: convincere qualcuno che la tua soluzione è migliore rispetto a quella che propongono gli altri. 

Intercettare la domanda consapevole degli utenti significa fornire risposte adeguate. Per questo motivo, non devi limitarti a creare un ecommerce, ad esempio. Ma è importante pensare ad una strategia di contenuti, che possa darti la possibilità di scalare la SERP di Google e far comparire la tua attività tra le prime, nel momento in cui l’utente effettua la ricerca. 

Parleremo di questo aspetto più in là. Ora, vogliamo farti capire l’importanza di comprendere bene, e a fondo, il comportamento degli utenti. Passiamo, quindi, a definire i livelli di consapevolezza.

I 5 livelli di consapevolezza degli utenti 

La differenza tra domanda latente e domanda consapevole ti fa capire che ci sono diversi modi di trovare e farsi trovare da un potenziale cliente. 

Cosa fare, una volta che vi siete conosciuti?

La domanda da cui partire è la seguente: quanto è consapevole un utente del suo problema e dei prodotti (o servizi) che possono risolverlo?

Nel momento in cui lo troverai (o lui troverà te), l’utente attraverserà una scala di “consapevolezza” che potrebbe portarlo all’acquisto. Oppure no. 

Ma ogni utente, si colloca in un punto differente della scala. Dall’inconsapevolezza completa, alla consapevolezza totale. Man mano che passa dal primo all’ultimo stadio aumentano le probabilità che acquisti: ma non è affatto scontato che lo faccia. 

Non ce lo siamo inventato noi (purtroppo)! Per comprendere a fondo di cosa stiamo parlando infatti ti racconteremo di uno studio effettuato nel 1952 da Eugene Schwartz, inserito in “Breakthrough Advertising”, una delle opere di marketing considerate, ancora oggi, fondamentali da tutti gli esperti del settore. 

L’autore descrive i “5 livelli di consapevolezza degli utenti”, che sono validi ancora oggi in tutti i processi di vendite, siano essi online oppure offline. 

1° livello: inconsapevolezza

In questo primo livello, l’utente non è consapevole e di avere un problema e, di conseguenza, non conosce il prodotto o servizio che potrebbe risolverlo. In questa fase, è dunque fondamentale rendere consapevole l’utente del problema che ha e del fatto che esiste una soluzione. Il tuo prodotto o servizio. 

Per farti capire meglio, ti faremo un esempio. Abbiamo collaborato con una dottoressa che si occupa principalmente di igiene dentale. Ciò che abbiamo capito, nel ricercare il target ideale a cui rivolgerci, è che anche se (si spera) tutti ci laviamo i denti… nessuno crede di avere un problema nel modo in cui se li lava.

Partendo dunque dalla consapevolezza che il nostro è un target inconsapevole del problema e della soluzione, abbiamo deciso di sollevare il problema di “una corretta igiene dentale” e fornire loro, successivamente, una soluzione: un “corso” dove l’esperta spiega qual è il modo corretto di lavarsi i denti.

In questo caso il processo di vendita è più lungo e più lento perché bisogna prima far capire le persone che hanno un problema e poi convincerle a comprare la soluzione. I social sono particolarmente indicati per attività quindi organiche dove costruisci autorevolezza e crei una community.

2° livello: consapevolezza del problema

In questo livello, l’utente è conscio del problema, ma non sa ancora la soluzione. 

Per farti capire meglio questo concetto, imprenditore, utilizzeremo il nostro caso come esempio. Con te protagonista. 

Futuria Marketing propone una serie di consulenze e servizi che danno all’imprenditore la possibilità di eliminare un problema: la disorganizzazione. Crediamo fortemente che questa sia una delle difficoltà principali di ogni PMI e sappiamo sia come risolverla, sia gli effetti super positivi che questa risoluzione può avere per una attività. 

Il target a cui ci riferiamo è composto da persone come te: imprenditori che hanno fatto le capriole per fondare e portare avanti un business, ma che non hanno ancora capito come risolvere le problematiche che nascono dalla confusione interna. 

Tu sei in questa fase: ti sei reso conto di quanto la disorganizzazione mini la tua attività, ma non sai (non sapevi, almeno fino ad ora!) che c’è una soluzione concreta ed efficace. Quella di cui ti parla Futuria Marketing, ovvero l’ideazione di processi aziendali e la loro automazione (quasi sempre possibile, non dimenticarlo!).

La strada migliore da intraprendere quando ci si trova in questa situazione è produrre quanti più possibile, casi studio ed esempi diversi per fare in modo che il target a un certo punto si identifichi in quello che racconti.

3° livello: consapevolezza della soluzione

In questa fase, l’utente sa di “avere un problema” e sa anche come risolverlo. Ma questo non basta: chi è in questa fase, necessita comunque di una “spinta” per l’acquisto. Principalmente perché soluzioni possono essere più di una. 

Facciamo un altro esempio: ti ricordi di ScattoPro? È una start-up fondata da Futuria Marketing. Si occupa di fotografia professionale. 

Quando abbiamo iniziato a “cercare” il target ideale per ScattoPro, ci siamo posti una serie di domande. A chi può servire, realmente, una fotografia professionale?

Sicuramente ai professionisti che sono alla ricerca di un lavoro o di clienti. Il professionista, che sia esso un avvocato o un architetto, è consapevole del problema (ovvero la ricerca del lavoro) ma sa anche che esistono diverse soluzioni. 

Abbiamo dunque deciso di applicare una strategia volta a far capire al nostro target che la fotografia professionale è uno degli elementi fondamentali per dare una svolta concreta alla ricerca del lavoro. 

Attraverso i vari canali comunicativi, abbiamo raccontato ai nostri utenti quanto sia importante inserirla nei CV e sui propri social o siti web, al fine di dare un’ottima impressione al recruiter o a chi è alla ricerca di un professionista. 

L’utente, conscio del problema e della soluzione, diventerà consapevole anche dell’importanza del nostro servizio nella risoluzione della sua difficoltà.

4° livello: consapevolezza del prodotto / servizio, ma incertezza sull’acquisto

In questo livello, l’utente sa che il nostro prodotto è una delle soluzioni al suo problema. Ma non è ancora convinto di procedere con l’acquisto. 

Ciò che va fatto in questa fase, è insistere. Produrre contenuti volti a convincere il nostro target che la soluzione che proponiamo è la migliore. L’utente non ci crede ancora, non fino in fondo: bisogna dunque fargli capire che diciamo la verità. 

In che modo? In questa fase entra in gioco anche un’altra leva: la social proof, la riprova sociale. In parole povere? I feedback e le testimonianze di chi ha già scelto la nostra soluzione. 

Continuiamo l’esempio di ScattoPro.

Chi legge le storie dei nostri clienti che hanno risolto il problema della ricerca del lavoro con le fotografie professionali, tenderà a fidarsi di più e, di conseguenza, propenderà più facilmente all’acquisto.

In altre parole, qua il tuo target va convinto del fatto che, tra tutti quelli che offrono la stessa soluzione il migliore sei tu, per questo il cosiddetto “social proof”, cioè le recensioni di clienti soddisfatti e il mostrare grandi risultati, è la strada migliore.

Per approfondire questo argomento, iscriviti e corri nella tua area download: trovi un documento gratuito dove ti spieghiamo le varie tipologie di riprova sociale di cui puoi approfittare!

5° livello: consapevolezza del prodotto / servizio e volontà di acquistarlo

Questo è l’ultimo livello. Quando sono in questa fase, gli utenti sono perfettamente consapevoli di avere un problema e conoscono e vogliono acquistare il prodotto o servizio che può aiutarli a risolverlo.

A questo punto l’utente vuole proprio te, devi solo lavorare su 2 aspetti:

  1. accessibilità
  2. economicità

Accessibilità: il tuo potenziale cliente deve poter accedere quando e come è meglio per lui e sarà disposto a spendere anche di più in cambio dell’accessibilità.

Economicità: il tuo potenziale cliente viene da te perché vuole risparmiare grazie a te e sarà disposto a sacrificare l’accessibilità pur di risparmiare.

Se hai uno sfogo cutaneo (problema), sai che la soluzione è costituita dal dermatologo. La scelta dello specialista a cui rivolgersi sarà fatta per l’economicità dei trattamenti, oppure per la vicinanza dello studio (accessibilità).

Un altro esempio? Deliveroo!

Deliveroo, in poche parole, ti porta la pizza a casa, magari pure freddo e lo paghi di più. Sei scemo? No, hai semplicemente dato maggior valore all’accessibilità rispetto all’economicità.

Devi solo capire cosa spinge i tuoi clienti a scegliere te tra queste due. Sei più facile da raggiungere? Allora puoi costare di più.

Sei più economico? Allora puoi permetterti di chiedere qualche sforzo in più per arrivare da te.

Caro imprenditore, siamo arrivati al termine di questo contenuto. Speriamo di averti fatto capire quanto sia importante conoscere i propri utenti per strutturare, nel migliore dei modi possibili, il processo di marketing della tua azienda. 

Se vuoi essere aggiornato sui nuovi contenuti che pubblicheremo nei prossimi giorni, iscriviti al blog! 

E abbi pazienza: sta per arrivare un corso che risolverà la maggior parte dei tuoi problemi. Come? Con processi e automazioni, ovvio!

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