Perché devi avere un focus per sopravvivere come avvocato in Italia

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In questo articolo parliamo di come il posizionamento possa fare la differenza tra considerarsi una “categoria fallita” e un avvocato di successo e di come potrai far parte di quella élite di professionisti che stanno nella “città dorata” a guardare verso il basso tutti gli altri.

Il posizionamento, cos’è e a cosa serve

Prima di parlare del posizionamento per gli avvocati, è bene partire definendo cos’è il posizionamento e a cosa serve.

Il posizionamento è un concetto intimamente connesso alla percezione che il mercato ha del brand o del professionista.

Avere un posizionamento significa avere un ruolo predominante all’interno del mercato di riferimento per un determinato motivo.

Facciamo un esempio che spieghi meglio la cosa.

Se dico “cola” quale nome o ristorante ti viene in mente? Coca Cola o Pespsi. Questi due colossi, sono, infatti, leader di mercato e si sono posizionati in due modi diversi (Coca Cola come l’originale e Pepsi come l’alternativa dei giovani).

Adesso starai pensando che tu non sei certo Coca Cola, e che certo non hai i fondi né l’interesse a diventare un colosso del genere, né tantomeno la possibilità oggettiva.

Hai perfettamente ragione, per questo motivo ti farò un esempio diverso.

Pensa alla categoria “ristoranti nella tua città”: cosa ti viene in mente? Probabilmente ti è venuto in mente il tuo ristorante preferito.

Se ti dicessi, invece, di consigliarmi un ristorante elegante? La risposta potrebbe essere la stessa, ma non è detto. Questo perché probabilmente c’è un ristorante che si è posizionato come “ristorante elegante” della tua città.

La stessa cosa ti succederà per ogni segmento di mercato: pizzeria, pizzeria napoletana, pizza a domicilio, commercialista per aziende, gelateria artigianale, estetista, parrucchiere.

A cosa serve, quindi, avere un posizionamento?

Serve ad essere riconoscibile e a fare breccia nella mente delle persone in modo che possano collegare te ad un concetto.

Quando riesci ad entrare nella mente delle persone, a diventare un’autorità nel tuo mercato di riferimento derivano una serie di conseguenze:

  • I tuoi potenziali clienti ti riconoscono superiore rispetto ai competitor
  • I tuoi clienti cercano te, senza bisogno di elemosinare
  • Smetti di essere legato alla logica del prezzo più basso

Sono molti altri gli aspetti positivi, ma questi sono già sufficienti a dare un’idea del perché oggi come oggi pensare di fare l’avvocato solo “civilista” o “penalista” è praticamente un suicidio, la cronaca di un fallimento annunciato.

Adesso la domanda è: come si applica il posizionamento agli avvocati?

Come si applica il posizionamento agli avvocati

Il mondo degli avvocati è ampio e variegato se ne fai parte hai due scelte: far parte degli “indistinguibili” o farti riconoscere per un motivo ben preciso.

Sappiamo che la maggior parte degli avvocati finisce per coprire innumerevoli aree di competenza: diritto di famiglia, contrattualistica, recupero crediti, condominio.

Quando si “specializza” in ambito civile magari diventa un tuttofare per le aziende (tra diritto del lavoro, contrattualistica e qualcosa di commerciale).

Non che nel penale le cose vadano meglio: sono pochissimi i professionisti che si occupano solo ed esclusivamente di un ambito specifico – come i femminicidi, la criminalità organizzata, diritto penale dell’ambiente – molti di più si occupano più semplicemente di “diritto penale”.

Questo fenomeno è normale ma del tutto controproducente.

Facendo un po’ di tutto non si verrà ricordati per niente e la ricerca dei clienti sarà sempre più faticosa.

Tutto cambia quando si decide di posizionarsi nel mercato legale per una ragione ben precisa.

Se il tuo marketing e la tua comunicazione è concentrata sulla risoluzione di un problema specifico o con una modalità particolare sarà naturale per il mercato rivolgersi a te per la soluzione di quel problema.

Come applicare, quindi, il posizionamento agli avvocati?

Focalizzarsi su una nicchia specifica

Scegliere una nicchia non presieduta e iniziare a comunicare su quella unito all’essere veramente competente su quello specifico problema è una strategia molto efficace.

Nell’ambito legale esistono infinite nicchie, più ne individuerai una precisa (e possibilmente remunerativa) e con minor concorrenza più sarà facile per te diventare leader in quel settore.

Ad esempio: un avvocato divorzista non è considerabile come posizionato in modo forte perché il mercato “divorzio” è ormai fin troppo ampio e affollato.

Cosa succede, però, se lo stesso avvocato divorzista decidesse di posizionarsi come “il divorzista per genitori di più figli” o per “i diritti dei padri”?

Automaticamente, la concorrenza diminuisce drasticamente e coloro che sono genitori di più figli e temono per l’affido o i padri divorziati riconosceranno in te una figura più indicata di un generico avvocato divorzista (che è comunque meglio di un ancora più generico civilista)

Questo si applica ad ogni altro contesto legale.

Un avvocato penalista Vs avvocato specializzato in femminicidi, in criminalità organizzata, in accuse per detenzione di droga…

Focalizzarsi su un destinatario preciso

Una via diversa per la focalizzazione è quella di individuare un target di clienti molto specifico e comunicare a quello specifico pubblico.

Un esempio classico è quello degli studi che hanno a che fare con le aziende.

In un mondo così altamente concorrenziale, però, questo tipo di posizionamento diventa efficace a patto che le categorie a cui ci si rivolge siano effettivamente non “ascoltate” o identificate nel modo più preciso possibile.

Per questo motivo si dovrebbe preferire alle “aziende” le “aziende di recupero crediti”.

3 esempi di avvocati che hanno scelto un posizionamento

Angelo Greco & La legge per tutti

Hai mai sentito parlare della legge per tutti?

L’avv. Angelo Greco e i suoi soci hanno scelto un posizionamento basato sulle modalità divulgative: l’utilizzo di un linguaggio semplice e la spiegazione delle problematiche quotidiane.

Il portale che è enormemente cresciuto nel tempo, dimostrando quanto il linguaggio semplice e diretto che risolva i problemi quotidiani è, oltre che utile, interessante per la popolazione.

L’avv. Greco ha il suo studio che beneficia della sua visibilità.

Il portale parla di tutto, come possiamo dire allora che abbia un posizionamento? Semplice, perché invece di una nicchia precisa La legge per tutti ha colmato un enorme vuoto prima di ogni altro: “gli avvocati che parlano alle persone normali”.

Alessandro Vercellotti, l’avvocato del digitale

L’avv. Vercellotti è un esempio esemplare di come scegliere una nicchia poco battuta dai concorrenti e remunerativa.

Oltre ad aver registrato il marchio “avvocato del digitale” è diventato l’unico (almeno l’unico reperibile e conosciuto) professionista riconosciuto ad occuparsi del mondo digitale, rivolgendosi alle aziende e proponendo per loro tutti i servizi connessi alle attività su internet.

La Scala società tra avvocati

Questo è un esempio di come uno studio storico può reinventarsi e diventare più forte con un posizionamento saldo.

Nel caso dello studio La Scala parliamo di recupero crediti giudiziale, dove il target di riferimento sono istituti bancari e finanziari.

Come scegliere il tuo posizionamento

Sebbene tu sia immerso nelle mille cose da fare, è probabile che siano venuti da te perché qualcuno ti ha consigliato per risolvere il loro problema.

Quando più persone ti consigliano per risolvere uno specifico problema, può essere una buona idea partire da lì per trovare il tuo posizionamento.

Un metodo ancora migliore e più scientifico è quello di fare un’analisi di mercato funzionale.

Come fare tutto questo?

Con una società specializzata che possa intersecare le tue competenze con le necessità di mercato attraverso un’analisi strutturata.

Per maggiori informazioni e avere indicazioni su quale potrebbe essere il tuo posizionamento compila il modulo qui sotto, rispondo ad ogni email.

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